事業戦略プログラム　１）3-step Strategy の方法論

事業戦略を作る「３つのステップ」

事業戦略とは、自分たちがどこを目指し、何をすべきかという「ストーリー」です。

このストーリーを作り、語り、それにしたがって動くことこそが、戦略の策定と実践なのです。

ドラッカー博士は、次の質問に答えるかたちで、戦略ストーリーを描くべき、と説きました。

　質問1：　WHY　　「われわれのミッションとは何か」　〜ミッション

　質問2：　WHO　　「われわれの顧客は誰か」　　　　　〜ターゲット顧客

　質問3：　WHAT 　「顧客にとっての価値は何か」　　　〜提供価値

　質問4：　WHERE 「われわれにとっての成果は何か」　〜ビジョン/ゴール

　質問5：　HOW 「われわれの計画は何か」　　　　　〜経営計画・実行計画　

私のプログラムでは、このドラッガー博士の方法論に基づき、

　STEP1：　WHO　　経営分析によりターゲット顧客を定める

　STEP2：　WHAT　提供する価値の仮説を検討する

　STEP3：　HOW　　行動計画を作る

という、３つのステップで検討を進めます。

（WHYは開始時に確認し、WHEREはSTEP2の中で答えます）

この３つのステップは、どんな業種、どんな会社、どんな目的で経営戦略を作るときにも共通です。

全社の中期経営計画を作るときも、事業部単位の事業計画を作るときも、また新規事業を検討するときも、この３つのステップに従って検討します。

ステップ１：分析フレームワークを駆使し「ＷＨＯ？」に答える

ステップ１では、SWOT分析を通じ、リソースを集中すべき事業領域や顧客セグメントを検討します。

SWOTとは、まず自社の強みと弱み（Strength/Weakness）を把握し、外部環境にある機会と脅威（Opprtunity/Threat）を特定します。

ここで外部環境に魅力があり、かつ自社の強みを活用できる領域を、伸ばす（攻める）ことを、基本と考えます。そして下図にある「攻める・守る・止める・参入する・放置」の５つの方針に従って、投入する経営資源を優先順位の高いところに、シフトします。

ステップ１の答えとなる「WHO」とは、基本的にはこの「攻める領域」のことです。
　

しかし、このSWOT分析を、いきなり書き出そうしても、うまくいきません。

そのためこのステップでは、以下のような「経営フレームワーク」を活用し、情報を整理・棚卸し、合理的かつ効率的に分析を進めます。

　ﾌﾚｰﾑﾜｰｸ1：　自社分析　　　コアコンピタンス分析（by ゲリー・ハメル）

　ﾌﾚｰﾑﾜｰｸ2：　環境分析　　　PEST分析＆ Five-Force分析（byマイケル・ポーター）

　ﾌﾚｰﾑﾜｰｸ3：　競合分析　　　競争戦略分析＆バリューチェーン分析（by マイケル・ポーター）

　ﾌﾚｰﾑﾜｰｸ4：　成長分析　　　成長戦略分析＆ポートフォリオ分析（by イゴール・アンゾフ＆BCG）

　ﾌﾚｰﾑﾜｰｸ5：　リソース配分　顧客セグメント分析（by フィリップ・コトラー）

ステップ２：提供価値（WHAT）を定め、ビジョン（WHERE）を描く

攻める顧客ターゲットを決めたら、顧客となる個人や会社をよく調べた上で、顧客にする「提供価値」、つまり「顧客にとっての」自社の提供できる価値を検討します。

この価値は顧客にたいする「提案書」という形で作成いただくことが多いです。

戦略検討のアウトプットが提案書？と思うかもしれませんが、顧客にとってうれしい価値が提案できない限り、どんなに精緻に事業計画を立てたところで、どのみち事業は成功しません。まずは、このハードルをクリアすることが重要であり、逆にここをクリアできれば、あとはスムーズに検討が進みます。

また提供価値を定めたら、新たに事業でめざすゴールとして
「ビジョン」を描きます。

このビジョンを部門内で共有しメンバーが合意することで、組織全体がビジョンの実現に向けて動いていきます。

このとき、現在の制約条件を離れて、未来に実現している姿をイメージすることが大事です。

顧客に対して大きな価値を提供できれば、現在とは比較にならない規模の事業を無理なく想定できることも多いものです。

ステップ３：具体的な「ビジネスモデル」と「ロードマップ」を検討する

ステップ３では、ステップ１と２で定めた顧客セグメント、提供価値ビジョンに加え、マーケティング計画や技術開発計画、またアライアンス戦略や組織変革などを含む「戦略ストーリー」を、「ビジネスモデル・キャンパス」の上にマッピングしていきます。

また、このビジネスモデルをどのようなステージを経て実現していくか、おおまかなシナリオを、ビジョン実現に至る「ロードマップ」の上に描きます。このロードマップは、財務的な目標よりも、獲得顧客数や必要な商品開発、また組織体制などリソースを検討することに価値があります。

仮説としての事業計画の作成とPDCAを通じた進化

ステップ１〜３の検討を通じ、事業計画の骨子ができあがります。

事業計画では、項目ごとにドラッカーの質問に答えていく形で、戦略ストーリーを語ります。

　項目1：　WHY　　事業の目的

　項目2：　WHO　　ターゲット顧客

　項目3：　WHAT 　提供価値

　項目4：　WHERE ビジョン/ゴール

　項目5：　HOW ビジネスモデル・実行計画　

ただ、ここで作成した事業計画はあくまで仮説です。実際にそれが機能するかは、検証して確かめなければなりません。